Експертско мислење. Ирина Корнилова: каде се добри менаџери за продажба?
Ирина Корнилова,
Група на компании NIKAMED, директор за човечки ресурси
Добри менаџери за продажба вредат нивната тежина во злато. Но, како да ги пронајдеме? Но, тие се уште треба да бидат мотивирани и чувани во компанијата! Проблемот за наоѓање на ефективни вработени е главоболка за многу директори. Покрај тоа, се смета дека на добри продавачи постојано недостасува на пазарот. Но, дали има навистина недостаток на персонал?
Мислам дека сами разбирате дека во потрагата и изборот на персонал не постојат универзални "успешни формули". Изворите на вработување менаџери за продажба за сите, како по правило, се исти (во основа, тоа се работни места и лични контакти). Тие се прилично ефикасни како алатки за добивање информации за лицата кои бараат работа. Многу директори се надеваат дека постои специјална веб-страница или друг извор каде што има многу "добри менаџери за продажба", и тие сега сакаат да ја променат нивната работа, и не им требаат многу пари. Директорите мислат дека едноставно треба да знаете скришно место, но тоа се илузии. Проблемите со недостаток на добри вработени лежат на друго место.
И покрај фактот дека, со зборовите "портрет на добар менаџер на продажба", сите режисери звучат исто, всушност, секој го става нивното значење во овие зборови. Лидерот избира луѓе за неговиот карактер и стил на управување - ова е нормално. Секој директор сака вработениот да му се допадне човечно и да ги сподели своите ставови. На пример, авторитарен лидер во едно интервју сака кандидати кои покажуваат квалитети на послушен изведувач. Во меѓувреме, процесот на продажба бара флексибилност и одредена иницијатива. Како резултат на тоа, менаџерот е навреден дека нема нормални менаџери, не можат сами да го водат клиентот без постојани нарачки и строга контрола од негова страна. Барате нови, но резултатот неизбежно се повторува.
Или поинаква ситуација: лидер во духот на стратег и иноватор и за време на интервју тој прави добар впечаток, исто како и тој, активен и претприемнички специјалист. Како резултат на тоа, проблемот - менаџерот за продажба делува, како што смета дека е погоден, на своја опасност и ризик, што не е секогаш оправдано. Тој ја спроведува својата стратегија, која природно не му одговара на раководството, чии прерогативи овој менаџер присвои за себе. Така, недостигот на персонал често се поврзува со промените на вработените поради недоразбирање на раководството, кој е погоден за оваа работа во овие услови, и со кои критериуми да го изберат. Ова е првиот фактор кој ги елиминира многу успешните менаџери за продажба за време на интервјуата и создава илузија на "недостаток на персонал на пазарот".
Вториот фактор е платниот систем. Добри специјалисти сочинуваат само 20% од сите менаџери за продажба, нивната работа е високо платена и компаниите ги чуваат на сите можни начини, дури и за време на периоди на контракција и криза. Затоа, важно е да се разбере за кој контингент шема за исплата е дизајнирана за вашата компанија. Ако ви нудиме ниска плата и високи каматни стапки - нема да бидете привлечени од искусни, успешни професионални менаџери. Готови специјалисти одат за плата над просекот и проценти кои сочинуваат најмалку 30% од платата. Тие знаат како да се продаваат, знаат, тие секогаш се во побарувачка на пазарот и, по правило, веќе имаат негативно работно искуство "за интерес за продажба", што всушност не секогаш се плаќа на време и во договорениот износ.Размислете, можеби во вашата компанија проблемот со изборот на квалификуван персонал е поврзан со ова, а не глобално со "недостигот на персонал"?
Третиот фактор - секој сака подготвени специјалисти со искуство на сличен пазар, а со тоа прекумерно ограничување на нивниот избор. Менаџер за продажба е професија. И производот што го продава овој менаџер е само приватна компонента, што не е толку тешко да се изучува, а не толку долго колку што изгледа. И апсолутно не вреди да се очекува дека ќе можете значително да ја зголемите продажбата со помош на базата на клиенти што ќе ја донесе менаџерот од претходното работно место. Мора да се има на ум дека производот, услугата и условите за продажба во компаниите ретко се совпаѓаат со 100%, што значи дека поголемиот дел од клиентите ја избираат компанијата како свој добавувач, а не менаџер на продажба лично. Можете да ја зголемите ефикасноста и брзината на селекција, ако се оддалечите од обичниот стереотип дека искуството на сличен пазар значително го зголемува успехот на менаџер на продажба.
Четвртиот фактор е технологијата на работата на менаџерите. Во секоја од компаниите, шемата и технологијата на продажба се различни. Менаџерите влијаат врз успехот во продажбата за околу 30%. Останатиот дел од успехот зависи од самиот производ (цена, квалитет, услуга), неговата промоција и продажната политика (јасна идеја за целна публика, конкурентна стратегија и сл.) И организирање на трудот во компанијата (поделба на функции, автоматизација на процесите на сметководство и анализа и така натаму ). Овие фактори зависат од менаџментот на компанијата, и честопати е во нивната нецелосност дека проблемот лежи.
На пример, успешен менаџер на продажба од западна компанија или голема руска компанија, каде што постои јасна поделба на функции помеѓу одделот за маркетинг, одделот за продажба и одделот за логистика, нема да може да работи со истата ефикасност во компанија каде што самиот продавач мора да ги проучува и пазарот и стратегијата да работи со клиентот за да излезе и да води преговори и да издава фактури за пратката, итн. и така натаму. Затоа, ако неуспешно ловте за добри продавачи, верувајќи дека најдобриот персонал се оние со искуство во странска или голема компанија, размислете дали навистина ви се потребни.
Затоа, за да не се создаде проблем со недостаток на персонал, важно е да се размислува за овие четири фактори. Може да биде вредно да не се повлече од општо прифатеното гребло, што го прави вашиот бизнис зависен од изнаоѓање готови "добри продажни луѓе", туку да се реши кадровско прашање преку изградба на систем на адаптација и обука на вработените во компанијата, развивање на систем на категории на менаџери во зависност од знаењето и искуството и врзување кон Дали има систем за плаќање и мотивација? Тогаш ќе можеме навремено да го развиваме нашиот квалификуван персонал, без да се потпреме на тоа кој и кога ќе биде фрлен на пазарот на трудот од страна на конкурентите.
Златен работник!
Денес ќе ги испитаме прашањата: Кој е најмен работник? Дали сте подготвени да го бидеш? Кои квалитети треба да ги поседува платеник?
Дали е лошо да се биде вработен? На крајот на краиштата, дојдовте на интернет, да не работите за вашиот вујко, да бидете финансиски независни, да го направите она што го сакате, кога сакате и не се грижите за правилата! Одговорот е недвосмислен - ОДЛУЧИТЕ!
Но, на интернет можете да работите за вашиот вујко во следниве случаи:
- немате доволно знаење и искуство
- немате доволно финансиски средства за да ги извршите вашите проекти,
- веќе имате искуство и не сте спремни да чекате за вашите финансиски резултати, ви треба пари "за сега",
- сакате да имате партнерство и целосно сте подготвени да разговарате со некого, да растат професионално и да станете партнер,
- ќе видите добри изгледи од оваа работа,
- имате потешкотии со самоорганизирање и полесно е да работите како што е наведено,
- ќе добиете од оваа работа комуникација, повеќе датира во бизнисот, што е многу важно,
- сакате да работите во тим ... и така натаму.
Можете да ги листате подолго време, но воопшто, го напишав ова со цел да ги нагласам сите предности на работењето за некого. Нема апсолутно ништо во ред со тоа, бидејќи добри рамки (верувајте ми) вредат нивната тежина во злато. Стабилни, креативни, интелигентни, интелигентни, идеолошки вработени беа вреднувани и ценети, нивните единици.
Но, за да го постигнете статусот на "работник во злато" и во принцип и, генерално, добар работник, кого ќе го цениме, треба да работиме напорно на себе и постојано да се развива, а покрај тоа и вие имате голем број квалитети:
– Не се мрзливи! Знаат како правилно да одвојат време, да го ценат, да не се залута, да не го одложуваат утре она што може да се направи денес. Од Утре може да има итни работи, може да се разболите, може да имате главоболка, нема да има расположение, работата нема да се направи и вашето мислење ќе се влоши.
– Добивај кредибилитет! Запомнете: прво работите за авторитет, тогаш авторитетот работи за вас. Треба да бидете колку што е можно продуктивни и да ја освоите вашата слава од малку. Ако само чукам некого над, досадна некаде, ќе загубите се што сте заработиле со текот на годините.
– Секогаш предупредувајте за исчезнатите. Ако треба да заминете, да решавате дел од вашиот бизнис или да сте болни - ве молиме однапред да го информирате со приближни датуми. Дискутирајте, наведете. Дури и ако сте надвор од зоната, ќе најдете пристап до интернет скоро насекаде и може да го напиете сапун за нивната пречка (или контакт по телефон). Запомни: Вие сте дел од работниот тек. Ајде да кажеме, замислете го автомобилот, вие сте еден од деловите, на пример, свеќа и твоето отсуство може да го забави темпото на целиот механизам.
– Имате алтернативен пристап до интернет.еден ден да не биде во непријатна положба. Или да купите мобилен (безжичен) интернет.
– Бидете писмени, толерантни и точни. Направете впечаток на бизнис лице и биди тоа, да се едуцирате. Само ме разлутува кога лично ќе најмнам некој да работи и да започне со ПУШ со втората реченица (ние всушност не се познаваме) или фразата "не грижи се, ќе се стори" и така натаму. Сметам дека таквите луѓе се малолетни досадни уебани кои едноставно не ги познаваат правилата на етика. Тие не ја знаат мојата возраст, социјален статус, мои способности, НЕ ДОЗВОЛУВААТ се себеси да комуницираат, за моите пари. Покрај тоа, јас се позиционирам правилно и комуницирам културно.
– Поставете вистински рокови. Кога ќе ветиш дека ќе го сториш тоа за 5 дена, а ќе го сториш тоа во 10, твојот резултат ќе падне. И ако ветувате 10 дена, а вие го правите тоа за 7 дена - во овој случај работодавачот (и навистина секој клиент) ќе биде многу задоволен.
– Еволуирај. Постојано да работиш на себе, обиди се да не направиш само рутина што ќе ти биде побарано, туку малку повеќе. Само помислете, ако читате секој ден 1 страница на информации за бизнисот, за технички алатки, за SEO, итн. Само замислете колку ќе знаете за еден месец ... и за половина година? И година? Меѓу другото, ќе растеш професионално и, можеби, ќе имаш подобри перспективи!
Запомни! Колку повеќе се развивате (интелектуално, професионално), толку повеќе имате понуди за работа, а не само. Да парафразирам: Колку повеќе сте професионалец - толку повеќе работа се појавува за вас, толку повеќе понуди доаѓаат сами по себе. Покрај тоа, можете сосема независно да почнете да ги отворате и развивате своите нови бизнис линии и да постигнете одлични резултати.
– Бидете искрени и искрени секогаш во врска со работодавецот.
– Не се радувајте во мали успеси. Ако сте пофалиле еднаш или двапати, не се релаксирајте. Продолжете да растат вашиот авторитет.
– Не арогантен кога ќе се подигнете. Не биди груб. Третирајте како би сакале да бидете лекувани. Запомнете, некогаш сте биле и новичка.
– Немој да се расправај !!
Во процесот на работа за некого, може да прераснете во партнер, со текот на времето ќе стекнете врски, вашиот авторитет, професионално ниво на знаење, вештини и искуство ќе расте, а вие ќе станете не мал пешак, но сериозен службеник или лажлив.
Главната работа е да не исецкаш дрво и да не станеш коњ! (: во фигуративната смисла на зборот :)
115 коментари
уште се смее со тоа, убав пријателе:
И што се случува на GIF?
Се чини дека Хенкс го краде iPad, хумор, се разбира
Па, еднаш изгоре, потоа се пошегува.
Добро е да се биде Том Хенкс.
кога го сторив тоа, Том Хенкс на некој начин не беше препознаен во мене ((
Ах, ти беше Бил Мареј.
Бил Мјуреј призна дека сето ова време се претставува како Џејмс Белуши.
"Вие сеуште никој нема да верува"
Том трепери внатрешноста на својата јакна со iPad случај
Судејќи според fingalu toastmaster тој е толку-така)
И натпревари не се интересни.
Хм, и ова е интересен натпревар!
Руската свадба беше?
Судејќи според Фингал, имаше и борба! Нормална свадба!
дури и не го разбираат, минус мразерите на руските свадби. Нема свадба без борба
Само вистински toastmaster не сакаше да им даде на клиентите без борба =)
Италијанците очигледно мислеа дека овој Американец сака од нас она што го вели? Зошто се меша со нашиот брак?
Ова е заплетот на филмот Пекол, тој има еден вид на бјака на неговото око скокна
лошо е свадба што оди без борба
Можеби овој младенче фетиш
можеби некој љубител pozhamkat невести за магаре
можеби не само невести
можеби не е аматер, туку професионалец
што навидум културно лице
Или можеби врана
Ова е малку познат факт, но Том Хенкс, во својата младост, зеде хипотека. Значи треба да се вртите, да се вртите (да работите како тостмастер) за да платите.
Коментар на сајтот на филмот:
освен Statham во акциони филмови оваа година некој друг е отстранет? право на носат човек работи, гледате, влезе во хипотека, ќелав persimmon!
Тој треба да се отстрани од Зори Kryzhovnikov тогаш - тој ќе се комбинираат така да се каже
во втората слика изгледа како Николас Кејџ
Зголемете ја приказната од темата на еден од овие случаи.
Затоа тие направија свадба, знаеја дека Том ќе биде таму. И за момент мислите дека вие, некаде во руската пустош, на едноставен начин одите на свадбата, во дворот, на празникот, а потоа доаѓа и Чак Норис :)
Кои квалитети се својствени за добар работник?
Не е толку лесно да се биде добар работник. Потешко е да станете идеален вработен. Но, таквите вработени ги ценат секој работодавач. Сакате да знаете на што треба да работите? Постојат пет најважни особини кои разликуваат добар работник:
Почитување на оние кои работат со вас секој ден. Почитта се манифестира на различни начини. Ќе дадеме само неколку примери:
- Почитување на колегите како луѓе со уникатни идеи и мисли кои можат да се разликуваат од сопствените. На прв поглед, таквата разновидност на идеи може да изгледа малку хаотична, но помага да се најде оптимално решение. Ваквото групно размислување обично произведува интересно решение многу побрзо.
- Почитување на колегите, манифестирани во поздравување на почетокот на работниот ден. Колку често треба да се справиме со фактот дека некој поминува наутро минатото, без поздрав! Поминат неколку секунди за да му се поздравиш со колега, да се насмевнете, дури и ако имате тежок ден денес. Значи, ќе заработите репутација на лицето со кое е пријатно да работи. И ова во одреден момент може да ви даде дополнителни придобивки и можности. Покрај тоа, со насмевка на другите, можете да го подобрите вашето расположение и да станете попродуктивни во текот на работен ден.
- Почитување на трудот на другите. Способност да го цениме времето и напорите на вработените. Можете да ги известите дека не се согласувате со крајниот резултат на нивната работа, но во исто време ги почитувате нивните напори да го завршите проектот.
- Почитувањето на другите може да се изрази со практикување на "златното правило".Ова правило вели: "На другите им го правиме онака како што би сакале да ти направат."
Ова е клучниот квалитет што го имаат најдобрите вработени. Модерната технологија постојано се менува. Барањата за вработените исто така се менуваат. Единствениот начин да не се остави зад себе е постојано да го примате и продлабочувате вашето знаење. Вреди да потрошите време за да дознаете не само она што може да биде корисно денес во вашата работа, туку и она што може да биде потребно утре. Таквото знаење ќе ве направи вреден вработен. Вие ќе бидете во подобра позиција да добиете промоција.
Мора да биде одговорен за нивното знаење. Вие не треба да чекате за вашиот работодавец да ве испрати на курсеви за освежување, треба да барате начини да го добиете ова знаење себе. Запомнете - веднаш штом сте добиете дополнително знаење, добивате вистинска шанса да се искачите на еден чекор над скалата за кариера!
Многу вреден квалитет е способноста да се мотивира не само вас, туку и други. Способноста да се преземе одговорност за нивните зборови исто така е многу ценет. Ако нешто се рече - не се повлече од твоите зборови. Не губат да ги фалат другите - колку повеќе ќе го направите тоа, толку повеќе ќе ги срушите бариерите и ќе ги мотивирате другите на работното место.
Вештини за донесување одлуки
Мораме да можеме да пристапиме кон било каков проблем од креативна гледна точка - да не го влошиме проблемот, туку да го решиме. Земете дел од одговорноста - да станете дел од решението, а не дел од проблемот. Запрашајте се овие прашања:
- Која поука може да се научи од овој проблем?
- Какво решение можам да понудам?
- Како ќе го претставам моето решение за најочигледна корист?
Ако одите на шефот со проблем, сугерирајте барем едно решение. Дури и ако вашата опција не е прифатена, ќе изгледате како вработен кој знае како да ги реши проблемите, а не како жалител. Лицето кое може да преземе иницијатива во проблематична ситуација, без отежнување, но нуди конкретно решение, позитивно се споредува со другите вработени.
Способност да се најде контакт
Во истиот тим работат сосема различни луѓе. Способноста да се најде заеднички јазик со кој било член на тимот, способноста да се слушнат и да слушнат луѓе, способноста да се предупредат или да се елиминираат можните конфликти, исто така се сметаат за квалитети на добар вработен.
Како да станете неопходен вработен
Со главните особини што ги сфативме. А што точно треба да се стори за да се направи карактеристика на најдобриот вработен? Можеби сте работеле подолго време, ја сакате вашата работа и сакате вашите шефови да забележат и да ви ценат правилно. Или, можеби, сеуште стоиш само на самиот почеток на вашата биографија и навистина сакаш да ја започнеш својата активност со достоинство, без досадни грешки. Во секој случај, нашиот детален опис на потребните активности ќе ви помогне да успеете:
- Работата би сакала. Покрај тоа, вие не треба само да ви се допаѓа она што го правите, туку исто така мора да работите во тој тим, компанија, институција, мотото и општа атмосфера на која се совпаѓа со вашите внатрешни поставувања. Тешко е да се чувствувате удобно со луѓе кои, во принцип, не можат да станат ваши истомисленици.
- Однесувајте се како сериозен професионалец. Ова е работа, а не игралиште. Постои голема разлика помеѓу човек кој се забавува со работа и човек кој постојано се залажува. Забава значи дека сте добар, лесен човек што не ги испушта насмевките. Но, во исто време, вие сте многу сериозни во врска со вашите должности и нема да го губите работното време на вашите и на другите луѓе на несоодветни шеги или кажувате и слушате анегдоти.
- Научете како да прифатите конструктивна критика. Тоа ви прави точно да разберете што луѓето го очекуваат од вас и од вашата работа, тоа ви помага да ги видите вашите слаби точки и недостатоците кои што треба да работите прво.Се случува, наместо правилна критика, да ја слушнете во вашата адреса згрозен укор, па дури и извик. Не влезе во расправија и расправии. Чекајте додека колега не се излади. И тогаш мирно велат дека би сакале да го решите проблемот и би сакале да разговарате за тоа што треба да го промените. Не заборавајте дека најдобрите вработени не се оние кои никогаш не прават грешки, туку оние кои можат да ги исправат грешките без да предизвикаат конфликти.
- Научете како да ја завршите работата, и направете го тоа добро. Без разлика дали вашата работа е црна и мачна, или интересни и добро платени - ако сте ја зеле, тогаш направете го тоа правилно. Ако не знаете како да направите нешто, тогаш одете и откријте, а не изговори зошто не сте го направиле тоа.
- Да се воспостават добри односи со не само вашите директни колеги, туку и со стражарите, секретарот, работниците, почистите ... Секој од нив е експерт во својата област, а почитта кон нив само ќе ја подобри вашата репутација како шармантен, општествен вработен.
- Веднаш штом ќе имате можност да добиете некои нови вештини, обучувајте се во други активности. Ова ќе ви помогне да станете поконкурентни во вашата кариера. Новите вештини и напредното образование ќе покажат дека сте паметни и фокусирани на постојано подобрување - ова е она што ги разликува сите најдобри вработени. И ако одеднаш се појави прашањето за вишок на вработените, на работното место сигурно ќе му остане вработен со универзално знаење и вештини од оној што може да изврши само една функција.
- Вашата "историја на работа" треба да биде чиста. Ова е како кредитна историја - ако не сте го прекинале планот за отплата, следниот пат кога банката ќе ви даде заем за многу повисок износ без одлагање. Така е тука. Ако некој е отпуштен на прво место за време на намалувањето, тогаш обично се оние вработени кои честопати доцнат, постојано го напуштаат работното место, се опоменат за непрофесионално однесување или имаат најмногу поплаки од клиенти. И најдобрите вработени секогаш ги задржуваат своите работни места.
- Секогаш доаѓајте на работа рано. Најмалку петнаесет минути порано. Ако го земете ова како по правило за себе, ќе пристигнете на време дури и кога ќе ве одложат - и покрај тоа ќе имате резерва за петнаесет минути. Покрај тоа, откако дојдовте на работа порано, пријатно ќе ги изненадите раните клиенти, без да ги натерате да чекаат секунда. И ова, исто така, ќе го додаде вашиот репутација.
- Не брзајте да излезете и на крајот на денот. Држете за најмалку десет минути. Ова време можете да го потрошите за подготовка на вашето работно место за утре. Отстрани од маса сите вишок, се мијат и кријат празни чаши, избрише прашина, подгответе ги сите предмети што ви се потребни наутро. Сето ова ќе ви помогне да започнете со работа без одлагање утре и да ја покажете вашата организација.
- Секогаш бидете продуктивни. Дали вашата работа е навремено. Најдобрите вработени не дозволуваат документи да лежат на маса неколку дена без движење. Направете се што ви треба и што е можно побрзо да преминете на следната задача.
- Не трошете многу време на телефонот. На работа, треба да работите, а не да зборувате на важни теми. Дури и ако зборува со сопруг или деца. Обидете се да се ограничите на навистина потребните повици.
- Понудете ја вашата помош и поддршка на помладите вработени и новодојденците. Се сеќавам колку беше тешко за вас кога сте биле во нивната положба. Ако не сте сигурни дека сфатиле сè, бидете подготвени да прашате дали им е потребна помош. Не прави работа за нив, наместо да ги поучуваш.
Најдобрите вработени, како по правило, добиваат повисока плата.Нивната добра плата често се должи на долгогодишното искуство, способноста да се направи добра работа, нивниот мандат во една компанија (почетнички честопати се плаќа помалку во почетокот) и добро образование. За да станеш подобар, треба да работиш напорно. И што точно треба да се направи - сега веќе знаете!
